RÉUSSIR SES NÉGOCIATIONS DANS LE RETAIL - 14/9/2017

Catégorie
Formations générales
Date
14 septembre (de 9h30 à 18h)
Prix
€750
Score
4.1/5

Pour la quatrième fois, on organise la formation en negociation!

Dans la première partie de la formation, nous vous livrerons un aperçu de la façon dont peut se préparer un fabricant ou un retailer à la négociation.

La négociation vue tant dans la perspective du retailer que dans celle du fabricant

Côté retailers: Stéphane Genicot (FR), Directeur Marketing chez Delfood - ex-Directeur des Achats chez Delhaize

Il parle, entre autres choses, de:

                   - La préparation des négociations

                   - L'identification et la compréhension des besoins de l'acheteur

                   - Du rôle central de la négociation

                   - La manière dont est calculée la 'marge arrière'

                   - Ce qui est à prendre en compte lors du calcul des marges

                   - Comment créer de la valeur ajoutée

                   - Ce qui est permis et de ce qui ne l'est pas

                   - Comment prendre du recul pour ne pas perdre de vue l'ensemble

 

Côté fabricants: Gil Dumarey (NL), General Manager Délifrance – ex-Directeur commercial chez Lotus

Il parle, entre autres choses, de(s):

                   - La préparation des négociations

                   - Ce qui fait une équipe gagnante

                   - La gestion des conflits

                   - La création de valeur

                   - Facteurs clés du succès

 

Lors de la deuxième partie de la journée, l’accent sera mis sur le rôle central du produit, et sur celui de la qualité des produits au sein des négociations.

Côté retailers : Jean van de Put (FR), Consultant - ex-Directeur d’Achat et ex-Quality & Foodsafety Director chez Delhaize

Coté fabricants: Yves Thijs (NL), Co-founder 4Tunes

 

Jean évoquera notamment :

- La place de la qualité dans la relation retailer-supplier

- La qualité mesurable vs qualité subjective

- Les méthodes de négociation des prix (prix journalier, prix du marché, Tender, Open book, Cahier des charges exclusif)

 

 

Pendant la session de Yves, les sujets suivants seront abordés:

 

- La révolution d’achat

- Comment entrer en négociation avec les acheteurs (les signaux, la cloche d’alarme, les différents profils de négociateurs, évolution de la négociation du prix vers la valeur)

- Les achats changent, les ventes doivent suivre le pas (comment l’adapter, comment créer une correspondance parfaite entre l’acheteur et le vendeur)

Principales caractéristiques
Préparer et structurer sa négociation
Identifier son propre comportement de négociateur
Renforcer son état d’esprit négociateur pour parvenir à des accords plus efficaces
Acquérir les réflexes gagnants dans les situations de négociation difficiles
Reconnaître les tactiques acheteurs/vendeur.
Mieux connaître les différentes formes de négociation tant en tant que fabricants qu'en tant que retailers.
Assimiler les do's and dont's qui s'appliquent au processus de négociation.
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