RÉUSSIR SES NÉGOCIATIONS DANS LE RETAIL - 14/9/2017

Formateur
Catégorie
Formations générales
Date
14 septembre (de 9h30 à 18h)
Prix
€750
Score
4.1/5

Pour la quatrième fois, on organise la formation en negociation!

Dans la première partie de la formation, nous vous livrerons un aperçu de la façon dont peut se préparer un fabricant ou un retailer à la négociation.

La négociation vue tant dans la perspective du retailer que dans celle du fabricant

Côté retailers: Stéphane Genicot (FR), Directeur Marketing chez Delfood - ex-Directeur des Achats chez Delhaize

Il parle, entre autres choses, de:

                   - La préparation des négociations

                   - L'identification et la compréhension des besoins de l'acheteur

                   - Du rôle central de la négociation

                   - La manière dont est calculée la 'marge arrière'

                   - Ce qui est à prendre en compte lors du calcul des marges

                   - Comment créer de la valeur ajoutée

                   - Ce qui est permis et de ce qui ne l'est pas

                   - Comment prendre du recul pour ne pas perdre de vue l'ensemble

 

Côté fabricants: Gil Dumarey (NL), General Manager Délifrance – ex-Directeur commercial chez Lotus

Il parle, entre autres choses, de(s):

                   - La préparation des négociations

                   - Ce qui fait une équipe gagnante

                   - La gestion des conflits

                   - La création de valeur

                   - Facteurs clés du succès

 

Durant la seconde partie, la puissance du produit sera centrale.

Côté retailers : Jean van de Put (FR), Consultant - ex-Directeur d’Achat et ex-Quality & Foodsafety Director chez Delhaize

Coté fabricants: Xavier Speeleveld (NL), Co-founder The Argonauts – ex-Corporate Purchase Manager chez Lotus Bakeries

 

Aujourd'hui, la fonction de l'acheteur évolue plus vite que jamais. L'atout de cette recette classique qu’est « diviser pour régner » (appel d'offres), ne suffit plus à offrir un avantage concurrentiel et à attirer le consommateur final.

De nombreux retailers nouent des partenariats précieux avec leurs fournisseurs clés et mènent bon nombre de discussion classique vers de la création de valeur commune en mettant l'accent sur l'expérience des consommateurs.

Tout ceci est rendu possible grâce au supply chain qui élimine tous les coûts et retard superflus - qui permet d’avoir un focus maximal sur la perception de valeur du client.

Cette évolution à un impact sur la manière dont le procurement s’organise lui même en tant que fonction au sein de l’entreprise et les compétences nécessaires en tant qu’acheteur.

Les pièges à éviter en tant que vendeur seront aussi abordés dans cette partie du cours.

Principales caractéristiques
Préparer et structurer sa négociation
Identifier son propre comportement de négociateur
Renforcer son état d’esprit négociateur pour parvenir à des accords plus efficaces
Acquérir les réflexes gagnants dans les situations de négociation difficiles
Reconnaître les tactiques acheteurs/vendeur.
Mieux connaître les différentes formes de négociation tant en tant que fabricants qu'en tant que retailers.
Assimiler les do's and dont's qui s'appliquent au processus de négociation.
Découvrir les Best practices
Partager des expériences avec des experts chevronnés
Lessons
Geslaagde negotiaties retailer vs fabrikant 13 september 2018

A propos de l'entraîneur

Après avoir terminé ses études, un master en économie à EHSAL de Bruxelles, Gil Dumarey débuta sa carrière en tant que management trainée au sein du groupe GIB. Un an plus tard, il eut l'opportunité de prendre en charge un MAXI GB et de réaliser la transition vers un hypermarché Carrefour. Ces 4 ans en tant que directeur de magasin resteront pour Gil une des meilleures expériences professionnelles en FMCG. Pendant cette période il devint un intrapreneur enthousiaste, passionné par les équipes, le FMCG, les partenariats et les acheteurs. Il fût ensuite actif chez Coca-Cola Enterprises occupant différentes fonctions sales en On & Off Trade. 10 ans plus tard, il fit un pas vers Lotus Bakeries où il contribua à la croissance pendant 2 ans. Aujourd’hui Gil est responsable de BeNeLux BU de Délifrance.